Mihael Kovač: Če želiš biti dober v nišni kozmetiki, se moraš odločiti, kaj boš delal

Izdelava domače kozmetike je vse bolj v porastu. Večina se sprva loti formuliranja zgolj zaradi radovednosti ali ljubezni do kozmetike, naravnih sestavin ali eteričnih olj, drugim hobi prepraste v resen posel, ki zahteva precej več odgovornosti, razmisleka in načrtovanja, preden svoj prvi izdelek prodamo na trgu.

Tokrat sem k pogovoru povabila Mihaela Kovača in dr. Luka Wechtersbacha s podjetja Favn, kjer se že več kot 30 let profesionalno ukvarjajo z razvojem in proizvodnjo naravne kozmetike. Njihovi začetki segajo od popoldanske obrtne dejavnosti za predelavo zelišč in proizvodnjo eteričnih olj, vse do specializacije, kjer danes lahko proizvedejo serijsko do 5000 kozmetičnih proizvodov. 

Vabljeni k branju intervjuja, kjer boste izvedili, zakaj in kdaj se je pametno odločiti za “outsourcing” kozmetične proizvodnje, kaj obsega in kolikšni so izhodiščni stroški za pričetek sodelovanja. Pogovarjali smo se tudi, kdaj je smotrno obdržati izdelavo naravne kozmetike v domači kuhinji, kaj so trendi v kozmetični industriji in, ali so kozmetični certifikati nuja v letu 2021.

Mihael Kovač in Luka Wechtersbach s podjetja Favn

Mihael, imate več kot 20 letne izkušnje s področja izdelave kozmetičnih izdelkov v podjetju Favn. Specializirani ste za razvoj naravne kozmetike na osnovi eteričnih olj. Kaj vas je vodilo k temu, da ste se odločili delovati izključno na področju razvoja naravne kozmetike?

Mihael: Če želiš biti dober v nišni kozmetiki, se moraš odločiti, kaj boš delal. Težko je delati vse – od lasne kozmetike do ličil, moraš se specializirati za eno področje, kjer poskusiš biti čim boljši. Na področju naravne kozmetike je potrebnega veliko znanja in težko je obvladati vse. Koncept naravnega pa izhaja iz samih korenin podjetja Favn.  

V poplavi kozmetičnih izdelkov, ki so na tržiču je vse težje izstopiti iz množice. Kakšen mora biti kozmetični izdelek v letu 2022, da lahko izstopi iz povprečja? Kakšna je vaša vloga, pomoč strankam, ki stopijo v sodelovanje z vami?

Mihael: Vedno iščemo inovacijo, s katero omogočimo, da je izdelek nekoliko drugačen, da prinaša neko svežino na trg. Na področju naravne kozmetike je to še nekoliko zahtevnejše, saj smo vseeno omejeni z naravnimi sestavinami.

Luka: Kozmetični izdelek v letu 2022 mora biti naraven, znana mora biti sestava in opisana tako, da ljudje razumejo, kaj izdelek vsebuje. Zahtevni kupci preučijo sestavino po sestavino. In tudi naše stranke, za katere delamo kozmetiko, zelo dobro specificirajo, kaj želijo imeti, predvsem pa česa ne želijo imeti.

Mihael: Na podlagi svojih bogatih izkušenj strankam vedno svetujemo in poskusimo naredimo najboljši možni izdelek. Seveda pa se vedno stranka odloči, kaj želi imeti.  

Z razvojem kozmetike ste prilagodljivi tako za mikro kot za mala in srednja podjetja. Kakšne tipe kozmetičnih izdelkov je možno razviti v vaši proizvodnji in kakšni so dometi proizvodnje?

Luka: Večinoma delamo za manjša do srednje velika podjetja. Omejeni smo predvsem glede na tip izdelka. Če govorimo o tekočinah (šamponi, losjoni, toniki …) lahko naredimo večje količine, saj nam način dela to omogoča. V tem primeru lahko delamo serije do 5.000 kosov. Drugače pa je pri emulzijah (npr. kreme), kjer so količine nekoliko manjše, odvisno tudi od embalaže, serije so tu okoli 2.000 kosov. Seveda pa lahko marsikaj prilagodimo. Pomembno je, da že na začetku opredelimo, kolikšne količine se pričakuje, da lahko temu prilagodimo tudi recepture. Marsikaj lahko glede na količino predvidimo že od začetka.

Glede količin z našimi strankami rastemo tudi mi – začeli smo z manjšimi serijami, zdaj povsem obvladamo tudi večje.  

Mikro in mala podjetja oz. domači izdelovalci kozmetičnih izdelkov vse bolj iščejo t. i. »outsourcing« domače proizvodnje kozmetike. Kaj so po vašem mnenju ključni vzroki za prehod iz domače proizvodnje kozmetike v industrijsko? Kakšne so vaše izkušnje iz prakse?

Luka: Izkušnje iz prakse kažejo, da morajo imeti predvsem razvito neko vizijo. Večina naših strank je začela s kuhanjem v domači kuhinji. Najpomembneje je, da ob prehodu na večje serije dobro premislijo celotni postopek – saj stvari niso čisto enake, ko enkrat iz domače proizvodnje preideš na večjo skalo. Preden se lotijo industrijske izdelave strankam predlagam, da dobro razmislijo, kaj želijo narediti, komu želijo to prodati in kakšen bo izdelek. Zavedati se morajo, da bo moral izdelek, ki ga bodo naredili na večji skali, imeti nek rok trajanja, mora biti stabilen in mora biti tudi primeren za proizvodnjo v večjih količinah.  

Bi lahko na kratko obrazložili katera vsa področja pokrivate pri outsourcingu?

Luka: Pokrivamo vse, nudimo celotno podporo. Stranka mora imeti osnovno idejo, ki jo nato pomagamo dodelati – od tega, da predlagamo, kakšen bi bil izdelek in pomagamo izbrati sestavine, embalažo, način proizvodnje in vse, kar se tiče zakonodaje – celotno dokumentacijo, poročilo o varnosti, stabilnostne študije. Pri nas torej lahko dobijo cel paket. Od stranke pričakujemo osnovno idejo, njej pa je v celoti prepuščen tudi zadnji del, in sicer trženje.

Znate prisluhniti strankam, ki na začetku poslovne poti potrebujejo največ podpore in usmeritev. Kaj je vaš nasvet posamezniku, ki se želi podati na poslovno pot s kozmetičnimi produkti?

Mihael: Najprej mora imeti idejo, ki bo zanimiva za kupce. Svežo idejo. Če želi nekdo le kopirati izdelek, ki že obstaja na trgu, mu povemo, da to ni najboljša ideja. Druga stvar pa je kapital. Velikokrat stranke menijo, da bodo z nekaj sto evri vložka lahko že prišle do faze prodaje, vendar pa je to vseeno nekoliko premalo. Torej, ideja in finance so osnova.

Usmerjenost v prodajo in kupca je neizbežni del vsakega podjetja, v kozmetični branži je ta del še toliko bolj pomemben, trg je nasičen. Bi lahko rekli, da se domači izdelovalci kozmetike prav zaradi outsourcinga proizvodnje lahko lažje usmerijo v prodajni del?

Luka: Absolutno. Strankam na sestankih vedno predlagamo, naj ta del, ki zajema razvoj, proizvodnjo in urejanje papirologije, prepustijo nam, oni pa naj se ukvarjajo s prodajo. Stranke, ki so to upoštevale, so danes zelo uspešne. Tistim, ki želijo narediti vse sami, da bi si tako znižali stroške, pa se tak pristop večinoma ne obnese tako dobro. Pri kozmetiki je najpomembnejši marketing, kako svojo zgodbo zapakiraš, kako prodaš, kako poiščeš in nagovarjaš prave kupce – če se stranka ukvarja s tem in ostalo prepusti nam, je na dobri poti.

Mihael: Narediti je enostavno – seveda, če znaš narediti – prodati pa nekoliko težje. No, če znaš prodajati, je tudi to enostavno, a zagotovo to ni trivialen vidik.

Luka: Favn torej zna narediti, prodajati pa mora vsak zase. (smeh)

Veliko sem v stiku s tečajniki, ki želijo pričeti s prodajo izdelkov, nekateri za hobi drugi za resen posel. Za zunanjo proizvodnjo se ne želijo odločiti predvsem zaradi tega, ker želijo ostati v stiku z izdelki. Kje vidite prednosti in kje slabosti domače proizvodnje?

Mihael: Če daš izdelek delati drugim, zagotovo izgubiš del svojega »inputa« in stika. Po drugi strani pa je zakonodaja taka, da domača proizvodnja, namenjena prodaji izdelkov, hitro postane izjemno komplicirana.

Luka: Najlepše bi seveda bilo, če bi lahko delal vse sam od začetka do konca, a je tu veliko ovir – že sama investicija v proizvodno linijo za večje količine je precej visoka.

Mihael: Po zakonodaji lahko vsak dela sam in podarja svoje izdelke sorodnikom in prijateljem, to seveda ni prepovedano. Če pa želiš izdelke prodajati, pa je to poslovni odnos, ki s seboj potegne veliko stvari. Na socialnih omrežjih je še vedno veliko takih prodaj, ki zaobidejo določila zakonodaje, vendar je to kršitev z več vidikov, tudi kupec ne ve točno, kakšen izdelek dobi (v smislu, ali je preverjena mikrobiologija, ali je stabilen …).

Luka: Tudi tu je veliko odvisno od količine. Če je stranka zadovoljna, da proda po 50 ali 100 kosov izdelka, potem je celo bolje, da dela sama. Za take količine je težko verjetno, da bi jih kdo izdelal industrijsko. Če pa so ambicije višje in govorimo o nekaj tisoč kosih, potem je boljša pot, da najdeš podizvajalca.

Mihael: Se strinjam. Če je cel koncept razvit tako, da bodo količine zelo majhne, potem mi nismo pravi naslov.  

Razvoj in študije na izdelkih potekajo v posebej zato opremljenem laboratoriju.

Z outsorcingom proizvodnje kozmetike so povezani tudi stroški in minimalne količine začetne proizvodnje, ki so lahko precej večje od domačih serij. Lahko na grobo ocenite, kolikšen vložek je potreben za pričetek sodelovanja z vašim podjetjem? 

Luka: Strankam običajno rečem, da je strošek do faze, ko dobimo produkt, ki je nared za proizvodnjo, okoli 1.000 evrov. Cena je seveda odvisna tudi od zahtevnosti izdelka, lahko je torej tudi višja. Ta cena vključuje razvoj (oz. dokončanje razvoja) izdelka po strankini ideji, naše svetovanje in delo z razvojem, poročilo o varnosti kozmetičnega izdelka, mikrobiološke študije in študijo stabilnosti.

Mihael: Za 1.000 evrov torej stranka dobi produkt, kakršnega zahteva zakonodaja in ga lahko prodaja na trgu ter ustreza vsem zahtevam, ko stranko obišče inšpektor.

Luka: Nato so tu še stroški embalaže, oblikovanja in izdelave etiket, morebitne zunanje embalaže in same proizvodnje. Ocenjujem, da je za izdelavo prve serije s 1.000 kosi izdelkov od začetka do konca okvirni vložek od 3.000 do 5.000 evrov.

Kakšno je vaše mnenje o certificiranju kozmetike, so certifikati nujno potrebni ali zgolj modna muha? Katere certifikate nudite znotraj vaše poslovne prakse in ali menite, da je o certificiranju kozmetike smotrno razmisliti že pred samim razvojem kozmetičnih produktov?

Mihael: O certificiranju v kozmetiki je zagotovo dobro razmišljati že v fazi razvoja produkta.

Luka: Certifikati seveda niso obvezni, vendar pa kupci danes neke certifikate že kar pričakujejo, vsaj tiste osnovne.

Mihael: Sama kozmetična direktiva za zdaj ne govori o nobenem biološkem ali kakršnemkoli drugačnem certificiranju. Govori le o varnostnih dokumentih (poročilo o varnosti, mikrobiološki stabilnosti), certificiranje pa je po želji.

Luka: Vse je odvisno od strategije, od tega, kdo je tvoj ciljni kupec. Če se lotiš naravne kozmetike, ki jo boš prodajal kupcem, ki želijo le naravno kozmetiko, bi rekel, da je certifikat skorajda obvezen. Podobno tudi velja za vegansko kozmetiko – potreben je veganski certifikat. To so res zelo zahtevni kupci, na embalažo sicer lahko napišeš karkoli, a najzahtevnejših kupcev brez certifikata ne boš pridobil. Če pa prodajaš kozmetiko, kjer kupci niso občutljivi na take značilnosti, ampak je bolj pomemben npr. učinek, potem so certifikati samo še dodaten strošek.

Mihael: Pri Favnu pa smo zastopniki nišnega certifikata Aromacert, ki zastopa nekoliko drugačen koncept naravnih certifikatov. Znotraj tega certifikata je možno pridobiti enega od dveh znakov, in sicer Aromacert Care ali Aromacert Essence. Izdelki z znakom Aromacert Care lahko vsebujejo naravne sestavine najvišje možne kakovosti v relevantnih koncentracijah glede na namen izdelka. Točno je določeno, katerih sestavin ne sme vsebovati in katere lahko – kupec bo tako točno vedel, da izdelek z znakom Aromacert Care ne vsebuje umetnih barvil, konzervansov, spojin s klorom, sulfati, nitrati itd. Znak Aromacert Essence pa predstavlja posebnost, saj ga dobijo le tisti izdelki, ki poleg vseh zgoraj naštetih zahtev vsebujejo tudi naravna eterična olja v koncentracijah, ki imajo glede na namen in ciljnega uporabnika aromaterapevtski učinek.

Imamo tudi izkušnje s pridobivanjem ostalih slovenskih in priznanih tujih certifikatov s področja naravne kozmetike. Stranke jih morajo sicer pridobiti same, a lahko jim pomagamo z nasveti, usmeritvami in poskrbimo za ustrezno dokumentacijo, ki jo potrebujejo za pridobitev.  

Trendi na področju naravne kozmetike so hitro spreminjajoči. Kako v podjetju sledite trendom, kakšna je vaša praksa implementiranja najnovejših trendov v prakso? 

Luka: Predvsem se izobražujemo in sledimo trendom na področju surovin in produkcije kozmetičnih izdelkov: katere so nove surovine, katere postajajo popularnejše, kakšna so nova odkritja o surovinah, kateri so novi naravni konzervansi